Après un premier article consacré au sujet du radar des start-ups cybersécurité en France, ce deuxième article porte sur les leviers qui s’offrent à elles pour assurer leur développement. Comment se rapprocher des grandes entreprises ? Comment s’exporter à l’international ? Ce sont là parmi les nombreux défis à relever pour nos start-ups
Les grands comptes : des cibles existentielles mais complexes
Le tissu économique français repose beaucoup sur des grands groupes disposant de capacités d’investissement important. Pour les startups cherchant à commercialiser leur offre en cybersécurité, ce sont des clients de choix. Cependant, les processus rigides et complexes de ces grandes entreprises constituent un obstacle majeur pour les startups.
Après les embûches liées à l’identification des multiples donneurs d’ordre dans la structure (RSSI, architecte, expert, DSI, achats…), il reste très difficile de signer son premier contrat. La durée du processus d’achat allant de 3 à 6 mois et sa complexité ne correspondent pas au fonctionnement des startups, qui se voient demander des preuves de rentabilité, un nombre important d’années d’existence ou des références d’autres clients, ce qui est impossible lors des premiers contrats.
Cette situation est exacerbée pour la cybersécurité car les startups ne peuvent pas souvent compter sur les pôles Innovation créés par les grands-comptes pour faciliter les échanges avec l’écosystème de l’innovation. D’une part car les startups ont du mal à convaincre les apports métiers des solutions proposées et d’autre part car les équipes Innovation ont du mal à comprendre les apports concrets vu les spécificités des sujets abordés. Les retours d’expérience réussis montrent que la filière cybersécurité des grands-comptes doit souvent donner l’impulsion, voir porter elle-même les relations avec les startups cyber.
Des habitudes à faire évoluer dans les grandes entreprises
Une fois la mise en relation réalisée, il reste une étape : la réalisation de tests en conditions réelles (Proof of Concept). C’est un exemple de la difficulté pour les startups de rivaliser avec les éditeurs cybersécurité classiques dans le monde des grands comptes. Ces tests sont demandés pour évaluer l’efficacité d’une nouvelle solution. Les grands éditeurs, aux moyens financiers importants, offrent ces « PoCs » à leurs clients, qui en retour se sont habitués à ces tests « gratuits » à leur profit.
Pour les startups cependant la situation est différente car leur besoin en fonds de roulement est très court et réaliser de tels tests gratuitement peut mettre en péril la structure toute entière !
Il est donc nécessaire que les grands groupes prévoient des budgets adaptés, souvent de l’ordre de quelques milliers d’euros seulement, pour tester les solutions innovantes proposées par les startups.
En France, des retours positifs dans les interactions startup/grands comptes
Cependant des collaborations réussies entre startup et grands comptes montrent que ces deux mondes peuvent travailler ensemble. Et l’effort consenti apporte ensuite énormément. Des startups comme Alsid ou Idecsi bénéficient ainsi de témoignages de clients d’ampleurs à même de rassurer d’autres sociétés et les investisseurs.
Un écosystème cybersécurité français valorisant l’innovation
En France, la présence d’un écosystème qui fait la promotion régulière de l’innovation en associant grands comptes et startups est notable : Assises de la Sécurité avec le Prix de l’Innovation, le FIC avec le prix de la PME Innovante ou encore le concours dédié à la cybersécurité dans le milieu bancaire coorganisé par la Société Générale et Wavestone. Ces initiatives permettent une mise en lumière de l’innovation en cybersécurité, ainsi que la mise en relation directe de différents acteurs. Elles participent ainsi à la création de la relation de confiance nécessaire pour que les grands comptes investissent dans les solutions proposées par des startups.
L’importance de l’existence d’une offre française pour la souveraineté numérique
La cybersécurité est une problématique mondiale mais relève aussi de la sécurité nationale. L’intérêt d’avoir des produits de confiance dans ce domaine est évident.
Même si beaucoup reste à faire pour garantir une souveraineté numérique, les initiatives de certaines startups françaises ont permis l’importation de concepts n’existant initialement qu’à l’étranger. C’est par exemple le cas des plateformes de Bug Bounty (en français, « chasse aux failles »). En France, trois startups, Bug Bounty Factory, Bug Bounty Zone et Yogosha proposent des services dans ce domaine. Ceci pourra permettre à terme de garder la connaissance de vulnérabilités sensibles sur le territoire Européen ou national.
Il est important de noter que le marché hexagonal de la cybersécurité est largement animé par des acteurs du secteur de la défense, publics ou privés, qui investissent et aident aux développements de startups. Mais ces opportunités de développement sont en même temps un frein à l’exportation et rendent plus difficile la communication de références.
Demain, arriver à sortir des frontières
Le secteur de la recherche se structure
La recherche en cybersécurité est aussi très active en France avec de nombreux laboratoires mobilisés et des initiatives de premier plan. Le collectif Allistene, regroupant l’INRIA, le CEA, le CNRS et plusieurs grandes écoles, en est un exemple. De premières chaires sont dédiées aux sujets de la cybersécurité et de ses applications concrètes, par exemple pour les véhicules autonomes. Conjointement avec les initiatives des grandes entreprises, tout concourt à créer un terreau positif pour l’éclosion et la croissance de nombreuses startups.
Dépasser le cadre franco-français pour croître à l’international
La France possède de nombreux talents en cybersécurité, un terreau facilitant l’émergence des startups et un marché permettant de faire vivre ces structures. Mais ce bilan très positif ne doit cependant pas masquer la principale difficulté actuelle de nos startups : connaître le succès et la croissance à l’international.
Hormis quelques success story, comme historiquement Qualys ou plus récemment Linkurious aux Etats-Unis, les startups françaises ont du mal à sortir des frontières hexagonales. Elle se heurtent à des barrières sur leur capacité à communiquer de manière percutante en anglais, sur la faiblesse de références clients françaises, sur des problèmes juridiques mais aussi psychologiques à s’expatrier. Alors que la qualité des profils français en cybersécurité est largement reconnue, la qualité des startups, est-elle encore inconnue.
Dépasser ce plafond de verre requiert des initiatives conjointes de l’Etat, des grandes entreprises et un esprit de conquête exacerbé chez les fondateurs de startups. Mobilisons-nous collectivement, chacun avec ses forces, pour que cela devienne une réalité dans les années à venir.
