Dans un marché d’assurances IARD(1) complétement saturé, un nouvel entrant se fait rapidement une place, ce qui devrait faire réagir les acteurs déjà présents.
La distribution des produits d’assurances IARD : la montée en puissance des Bancassureurs
Depuis 20 ans, on constate des évolutions
notables dans la distribution des produits d’assurances IARD. Si la part des courtiers apparaît stable à presque 20% du marché, celle des agents a perdu plus de 10 points pour s’aligner sur celle des sociétés sans intermédiaires. La principale explication ? La place de plus en plus importante prise par les banques, avec une part de marché passée de 0 en 1990 à 11% en 2011, la notion de « Bancassurance » étant apparue dans les années 2000.
Les raisons cette réussite sont multiples :
La confiance : après avoir conquis plus de 60% de part de marché dans la vente de produits Vie, les banques ont acquis leur légitimité dans la commercialisation de produits d’assurances IARD.
La connaissance : la fréquence des contacts entre le banquier et son client favorise les échanges commerciaux et leur pertinence : alors que le client sollicite par exemple un prêt immobilier, celui-ci pourra être couplé à un nouveau contrat MRH(2), ou à une demande de prêt pour l’achat d’une nouvelle automobile, il y aura l’occasion d’un nouveau contrat Auto.
La présence : fort de près de 22 000 agences bancaires, les clients n’ont à ce jour aucune difficulté pour avoir un contact avec leur banquier.
Un nouveau conquérant aux multiples atouts
Dans ce contexte, depuis 1968, La Poste est un acteur incontournable du marché de l’assurance Vie en étant un des principaux distributeurs des produits de la CNP(3). Répondant au besoin de se diversifier au regard de son activité traditionnelle, La Poste s’est de plus en plus tournée vers les services financiers en créant La Banque Postale en 2006, puis La Banque Postale Assurances IARD en 2010, en partenariat avec Groupama(4) pour le Dommage et la Mutuelle Générale(5) pour la Santé, permettant ainsi une croissance significative de son chiffre d’affaires lié à cette activité entre 2006 et 2011.
Encore plus que n’importe quel autre Bancassureur, La Banque Postale Assurances IARD présente de forts atouts :
Son expérience : principal distributeur de la CNP, La Banque Postale sait concevoir des produits simples et accessibles pour tous ses clients, sans segmentation particulière.
Son atout confiance : depuis toujours, La Poste bénéficie d’un capital confiance très fort auprès des français, la proximité de ses agents avec le public lui ayant permis de créer ce sentiment de sécurité.
Sa proximité : à comparer aux 22 000 agences de tous les réseaux bancaires confondus, La Banque Postale dispose à elle seule de 12 000 bureaux (sur les 19 000 guichets de La Poste) en mesure de proposer toute sa gamme de produits.
La Banque Postale Assurances IARD : déjà une réussite ?
D’après le journal « Les Échos », après un an d’activité, La Banque Postale Assurances IARD avait déjà enregistré plus de 200 000 contrats en 2011. Et, selon l’Argus de l’Assurance, alors que son activité Vie est en baisse de 4% (à comparer au recul proche de 15% de l’ensemble du marché national), son chiffre d’affaires a progressé de 14% au cours de l’année 2011.
Toujours selon la même source, l’objectif de La Banque Postale est d’atteindre une part de marché de 5% d’ici 2020, alors qu’aucun autre Bancassureur n’est à ce jour parvenu à atteindre ce poids.
Ses principales ressources sont :
Sa cible : un vivier de 11 millions de client à La Banque Postale (seuls 10% de ces contrats concernent de nouveaux prospects).
La simplicité de son offre : des produits sans multiples formules régis par des conditions contractuelles lisibles et compréhensibles par tous.
Une offre complète : MRH (proposée systématiquement avec les Crédits Immobiliers, et représentant plus de 50% de son activité, ce qui est une tendance chez les Bancassureurs), Auto, Protection Juridique, Chien/Chat, Santé – À venir : Assurance Scolaire et Assurance Deux-Roues.
Un véritable mix-canal : entre le web, le téléphone et le guichet.
Sa force de vente : il y a un an, le journal « Les Échos » mentionnait que les 10 000 conseillers de la Banque Postale sont aptes à commercialiser l’offre et assurent 40% du flux des affaires nouvelles, à ajouter au flux téléphonique (32%), des centres financiers (20%) et Internet (8%, qui concerne surtout les nouveaux prospects).
Une redistribution du classement des Bancassureurs ?
D’après l’Argus de l’Assurance, en 2011, avec un chiffre d’affaires de 21M€, La Banque Postale Assurances IARD se situait au 17ème rang des acteurs Bancassureurs du marché français (chiffre d’affaires auquel il faudrait ajouter les 9 900M€ générés par la partie Vie de La Banque Postale, 3ème de ce même classement).
Qu’en sera-t-il dans les années à venir ? Il y a fort à parier que le « petit nouveau » sur ce marché se fera très vite une place encore bien plus honorable !
(1) IARD : Incendie, Accident, Risques Divers, qui regroupe les assurances de choses et de responsabilité et les assurances individuelles accident et les assurances de santé – à opposer aux Assurances Vie qui regroupe toutes les assurances dont le risque est lié à la durée de vie de l’assuré.
(2) MRH : Multi-Risques Habitations
(3) CNP Assurances : Caisse Nationale de Prévoyance, deuxième assureur français avec 30 Mrd€ de de cotisation (source : rapport FFSA 2011)
(4) Groupama : Cinquième assureur français avec 17.2 Mrd€ de cotisation (source : rapport FFSA 2011)
(5) Mutuelle Générale : 840 Mio€ de cotisation (source Argus de l’Assurance)
Sources : ACP, AGEFI, Argus de l’Assurance, Les Échos, News-Assurances (Entretien avec la DG de la Banque Postale Assurances IARD par Stephane ARBUS, président de EVEHO conseil)
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